Что это
Декой (decoy) — «приманка». Тариф, который специально хуже другого по всем параметрам, кроме цены, — его задача не продаться, а подтолкнуть к соседнему варианту.
Классический эксперимент поставил психолог Дэн Ариели (MIT) с подпиской на журнал The Economist. Когда среди вариантов были только доступ к сайту за 59 $ и доступ к сайту и журналу за 125 $, дешёвый вариант выбрали 68% студентов. Когда добавили третий, заведомо невыгодный вариант — журнал без сайта за те же 125 $, — расклад перевернулся: комбинированную подписку выбрали уже 84%. Сама приманка не продалась почти никому, но изменила решение большинства.
Как это выглядит в тарифах школы
Тариф «Записи без проверки — 40 000 ₽» рядом с тарифом «Записи с проверкой — 45 000 ₽» делает второй практически бесплатным выбором: разница в 5 000 ₽ за дополнительную ценность выглядит ничтожной. Без первого тарифа этот же вопрос решался бы иначе — сравнение шло бы не с худшим вариантом, а с абсолютной суммой.
Почему это важно вам
Приманка работает, только если она реальный тариф, который можно купить, а не декорация. Как только пользователи замечают, что вариант существует только «для сравнения» и его никто не покупает, это подрывает доверие и к остальной линейке.