Что это
Психологическая цена — цена, у которой последняя цифра не круглая: 999 вместо 1 000, 29 900 вместо 30 000. Разница в деньгах — считаные рубли, но разница в восприятии больше.
Механика называется эффектом первой цифры (left-digit effect): человек читает цену слева направо и запоминает в первую очередь первую цифру. 999 ₽ мозг регистрирует как «цена, начинающаяся с 9», а не «почти 1000» — округление происходит вниз, а не вверх, даже если разница составляет один рубль.
Что показывают исследования
Эффект изучен давно и на большом числе розничных экспериментов. Классическое исследование Роберта Шиндлера и Томаса Кибариана (1996) показало рост продаж почти на 8% (точнее, на 7,98%) при цене, оканчивающейся на 99 центов, по сравнению с той же ценой, округлённой до целого числа. Более поздние работы показывают разброс эффекта — от нескольких процентов до куда более заметного, — но устойчиво в одну сторону: не-круглая цена продаётся не хуже круглой, а обычно лучше.
Почему это важно вам
Эффект слабее там, где покупка крупная и обдуманная, — на тарифе за 150 000 ₽ разница между 149 900 и 150 000 ₽ вряд ли решает исход сделки, потому что решение принимается не по первой цифре, а по всей сумме факторов из ценности продукта. Инструмент лучше работает на недорогих и быстрых решениях: разовая консультация, вебинар, младший тариф линейки.