Что это
Роберт Чалдини — американский психолог, в книге «Психология влияния» (англ. Influence, 1984) описал шесть принципов, которые заставляют людей соглашаться охотнее: взаимный обмен, обязательства и последовательность, авторитет, симпатия, дефицит и социальное доказательство.
Как это работает на примере школы
Бесплатный разбор лендинга перед продажей курса — взаимный обмен: сделали что-то полезное бесплатно, человек охотнее слушает дальше. Небольшая бесплатная консультация перед платным курсом — обязательство: начал взаимодействовать, охотнее доводит до оплаты. Фотография и имя автора вместо анонимной «команды экспертов» — авторитет и симпатия вместе. Отзывы с деталями и цифрами, а не общими фразами, — социальное доказательство: раз у других получилось, доверия больше.
Почему это важно вам
Дефицит — самый рискованный из шести принципов в тексте про курс или консультацию: настоящий дефицит (реальный лимит мест в группе с преподавателем, честный срок набора потока) работает, а придуманный — про места, которых в действительности сколько угодно, — считывается быстро и работает против доверия ко всем остальным принципам сразу. Разница между честным и нечестным применением одна: описываете вы то, что есть на самом деле, или создаёте иллюзию того, чего нет.