Что это
Возражение — фраза, которую говорит человек, когда почти готов купить, но что-то останавливает. Самые частые в онлайн-образовании: «дорого», «мне надо подумать», «а если не получится», «я уже пробовал похожее и не сработало».
Важно отличать возражение от твёрдого отказа. «Дорого» почти никогда не значит «у меня совсем нет денег» — чаще это «я пока не понимаю, за что именно плачу» или «я не уверен, что это сработает для меня конкретно».
Откуда берутся типовые возражения
Обычно из одного и того же набора причин: неясная ценность продукта, негативный прошлый опыт с похожими курсами, страх потратить деньги и не дойти до результата, желание сравнить с другими вариантами.
Почему это важно вам
Возражение, которое проговорили вслух, — это возражение, с которым можно работать. Опаснее то, что человек не сказал: он просто пропал после консультации. Отработка возражений начинается с того, чтобы дать человеку возможность их озвучить, а не считать молчание согласием.