Что это
Якорная цена — первое число, которое видит человек, прежде чем увидит цену, которую вы на самом деле хотите продать. Она задаёт точку отсчёта: всё, что дешевле неё, кажется выгодным, даже если само по себе недёшево.
Механика называется эффектом якоря (anchoring bias) — в 1974 году её описали психологи Дэниел Канеман и Амос Тверски в статье в журнале Science: первое увиденное число долго влияет на оценку всех следующих, даже если между ними нет логической связи.
Как это выглядит на тарифах школы
Если в линейке тарифов первым показать «Личное наставничество — 250 000 ₽», следующий тариф за 60 000 ₽ читается как «средний вариант», а не как «дорогой курс». Без якоря те же 60 000 ₽ на фоне бесплатного вебинара выглядели бы совсем иначе.
Якорем может быть не только цена тарифа. Это и «цена без скидки», зачёркнутая рядом со скидочной, и цена конкурента, и стоимость альтернативы вроде индивидуальных занятий.
Почему это важно вам
Якорь работает только тогда, когда он реален: наставничество за 250 000 ₽ должно существовать и продаваться хотя бы иногда, иначе это не якорь, а обман с зачёркнутой ценой. Как только якорь оказывается вымышленным, доверие к цене летит целиком, а не только к одному тарифу.