Что это
Цепочка касаний — путь из нескольких контактов, а не один: увидел статью, потом рекламу, потом пришёл на вебинар, потом получил напоминание — и только тогда купил. Единичное касание редко продаёт что-то дороже небольшой покупки.
Сколько касаний нужно на самом деле
В маркетинге давно ходит «правило семи»: якобы человеку нужно семь контактов с брендом перед покупкой. У правила эффектная легенда происхождения — его возводят к голливудским киностудиям 1930-х годов, убеждавшим, что зрителю нужно семь взглядов на афишу перед покупкой билета. Разборы истории этого приёма (в частности, эссе «Seven Times Nothing», разбирающее происхождение мифа) отмечают: само число никогда не было измерено, а по мере накопления реальных исследований эффективная частота контактов оказывалась ближе к трём для простых решений — и заметно выше, вплоть до полутора-двух десятков, для дорогих и конкурентных продуктов.
Честный ответ: единого числа нет и не будет.
Почему это важно вам
Если после одной статьи или одного объявления продаж нет — это не значит, что материал не работает. Это может значить, что человек находится на третьем касании из нужных ему семи или пятнадцати.
Отсюда практический вывод: важна не одна гениальная статья, а система касаний — прогрев, догревающая цепочка, напоминания, — которая ведёт человека от первого контакта до решения, а не одно попадание в цель.