Что это
Не каждый, кто оставил заявку, — реальный потенциальный клиент. Кто-то оставил контакт по ошибке, кто-то ищет бесплатное, а не платное, у кого-то бюджет и задача не совпадают с вашим продуктом. Квалификация — момент, когда это выясняют, до того как тратить на человека время менеджера.
На что смотрят
Обычно на несколько простых вещей: подходит ли задача человека продукту, есть ли деньги на покупку, готов ли он решать вопрос сейчас или «когда-нибудь». Похожий набор вопросов в продажах давно оформлен в виде рамки BANT — бюджет, полномочия принимать решение, потребность, сроки; можно пользоваться ей буквально или просто держать эти вопросы в голове.
Почему это важно вам
Квалификация экономит самый дефицитный ресурс — время того, кто говорит с людьми. Дешёвый, но нецелевой лид обманчив: заявок много, а разговоров, которые превращаются в оплату, почти нет, потому что среди пришедших мало тех, кому продукт вообще подходит.
Именно поэтому CPL сам по себе ничего не говорит о качестве трафика — нужно смотреть, сколько из недорогих заявок проходят квалификацию, а сколько отсеиваются сразу.