Что это
Формула: выручка от той же когорты клиентов сейчас (с учётом апгрейдов и даунгрейдов среди оставшихся) ÷ выручка от этой же когорты год назад × 100%. Новые клиенты, пришедшие за этот год, в расчёт не входят — считается только то, что происходит со «старой» базой.
Чем это отличается от продления
Продление подписки считает головы: сколько людей заплатили снова. NRR считает деньги: база может стать меньше по числу людей, а NRR всё равно быть выше 100%, если оставшиеся достаточно апгрейднулись, чтобы это перекрыть.
Почему это важно вам
Честно, без множителей: NRR выше 100% не означает «окупаемость» чего-либо — это означает, что существующая база в этом году принесла больше денег, чем в прошлом, без учёта новых продаж. Ниже 100% — сигнал, что даже привлекая новых людей, вы в первую очередь компенсируете потери в старой базе, а не растёте по-настоящему.
Считать эту метрику имеет смысл, когда у клуба есть хотя бы год истории платежей — для клуба первого года данных для неё пока просто нет.