Что это
Апселл-матрица — план допродаж в виде таблицы: по строкам — купленные продукты, по столбцам — что предложить дальше и когда. Купил базовый курс → через месяц предложить продвинутый уровень. Купил разовую консультацию → предложить пакет из пяти. Прошёл курс полностью → предложить наставничество.
В отличие от допродажи как отдельного действия, матрица — система: она фиксирует правило для каждого продукта заранее, а не оставляет продавцу решать на ходу, что предложить именно этому человеку.
Как её собирают
Матрицу строят от самого дешёвого продукта к самому дорогому: у каждого тарифа или курса должен быть понятный «следующий шаг» — более глубокий уровень той же темы, смежная тема или личный формат вместо группового. Пустые клетки в матрице — это купленные продукты, после которых школа ничего не предлагает, хотя могла бы: обычно самая дешёвая недополученная выручка во всей воронке.
Почему это важно вам
Апселл-матрица напрямую поднимает средний чек на клиента без единого рубля новой рекламы, потому что работает с людьми, которых привлекать уже не нужно — они уже прошли самый дорогой этап пути, заявку и первую оплату. Без матрицы допродажи случаются, но случайно: кто-то из менеджеров вспомнил предложить, кто-то не вспомнил — и выручка от этого разного размера каждый месяц.