Что это
CAC — от английского customer acquisition cost, «стоимость привлечения клиента». В отличие от CPL, это цена не контакта, а покупателя.
Формула: все расходы на привлечение ÷ количество платящих клиентов. «Все расходы» — это реклама плюс работа тех, кто обрабатывает заявки: продюсер, отдел продаж, сервисы.
Считаем на живом примере
Заявка стоит 3 100–4 200 ₽. Из заявок покупают 6–9%. Значит на одного клиента нужно 11–16 заявок.
Перемножаем: клиент с холодного трафика обходится в 34 000–70 000 ₽. Это данные кейса 2025–26 годов по онлайн-образованию, и это только реклама — без вашего времени.
Почему это важно вам
CAC отвечает на главный вопрос: вы зарабатываете или крутите колесо. Если клиент стоит 40 000 ₽, а средний чек 35 000 ₽ — каждая продажа приносит убыток, сколько её ни масштабируй.
Отсюда же понятно, почему до 62% выручки крупных школ дают повторные продажи: у второго заказа CAC близок к нулю, база уже собрана. Холодный трафик окупают те, у кого есть эта база.