Что это
LTV — от английского lifetime value. Сумма всех платежей одного клиента за всё время знакомства с вами.
Купил курс за 30 000 ₽, через полгода взял продвинутый за 50 000 ₽, потом наставничество за 80 000 ₽ — LTV этого человека 160 000 ₽, а не 30 000 ₽.
Как это меняет математику
Сравнивать CAC с чеком первой покупки — ошибка. Сравнивать надо с LTV.
Клиент за 40 000 ₽ выглядит разорительно рядом с чеком 35 000 ₽. Но если он в среднем возвращается дважды и приносит 90 000 ₽ — сделка прибыльная.
Здоровым обычно считают отношение LTV к CAC от 3 к 1: клиент приносит втрое больше, чем стоило его привести.
Почему это важно вам
LTV — причина, по которой школы с большой базой выживают при дорогой рекламе, а новички нет. У GetCourse до 62% выручки в 2025 году дали повторные продажи: рынок держится на тех, кто собрал базу раньше.
И это же аргумент против одноразовых воронок. Продукт, у которого нет второго шага, обязан окупаться с первой продажи — а при клиенте за 34 000–70 000 ₽ это почти невозможно.