Куда делись дешёвые заявки

Ещё несколько лет назад заявка из рекламы обходилась онлайн-школе заметно дешевле, чем сегодня. Многие ждут, что цены «откатятся назад», как будто это временный скачок. Не откатятся: дешёвые заявки не подорожали, они кончились вместе с каналами, которые их давали. Разберём по датам и цифрам, что именно произошло и почему это надолго.

Куда делись дешёвые заявки: короткий ответ

Короткий ответ такой: дешёвые заявки давал дешёвый охват, а дешёвого охвата не стало.

Раньше трафик покупали на нескольких площадках сразу, и они конкурировали за рекламодателя ценой. После 2022 года часть этих площадок закрылась или оказалась заблокирована. Рекламодатели никуда не делись - они перетекли на оставшиеся площадки, в первую очередь во ВКонтакте и Telegram. Спрос на трафик вырос, а количество мест под рекламу - нет. На аукционе это всегда означает одно: цена растёт.

Дальше по шагам разберём каждую часть этой картины - что закрылось, насколько подорожало и почему обратно не станет.

Что случилось с каналами трафика

Сдвиг случился быстро и по нескольким каналам одновременно.

YouTube в России заблокирован. Для многих школ это был источник относительно дешёвого охвата: видео работало вдолгую и приводило людей без постоянной доплаты за каждый показ. Этот канал выпал целиком.

Часть площадок для рекламы закрылась или стала недоступна для российских рекламодателей. Каждая такая площадка раньше конкурировала за ваш бюджет и этим сдерживала цены. Когда конкурент за ваши деньги исчезает, оставшимся площадкам незачем держать цену низкой.

Итог: за короткий срок рынок недорогого охвата сжался, а весь спрос на трафик достался тем площадкам, что остались.

Насколько подорожало на оставшихся площадках

Цифры показывают его точнее любых ощущений.

За период с сентября 2024 по сентябрь 2025 года во ВКонтакте (VK Ads) цена клика выросла с 7,71 до 12,50 ₽ - это плюс 62%. Данные из анализа «Пульс click.ru». За тот же период кликабельность объявлений (CTR) упала с 1,25% до 0,84% - минус 33%.

Это подорожание не первое. Ещё в 2022 году стоимость тысячи показов во ВКонтакте выросла с 64,22 до 123,51 ₽ - плюс 92% за год (исследование Студии Чижова, LiveDune и TargetHunter). То есть цены растут из года в год.

Почему клик дороже, а заявок всё равно меньше

Смотреть только на цену клика - значит видеть половину проблемы.

Цена клика во ВКонтакте выросла на 62% - это прямое подорожание. Но одновременно кликабельность упала на 33%: людям примелькалась реклама, и на то же число показов они реагируют реже. Аудитория ниши не бесконечна, одни и те же офферы крутятся по кругу, и отклик на них слабеет.

Сложите два движения. За тот же бюджет показов вы покупаете столько же, но кликов с них получаете меньше, и каждый клик стоит дороже. А клик - это ещё не заявка: дальше человек должен оставить контакт, а до оплаты дойти вообще единицы. Именно поэтому ощущение «плачу больше, а заявок меньше» - это математика подорожавшего аукциона.

Прежде чем идти дальше - короткая связка. Всё это - цена аренды чужого трафика: вы платите за каждого человека заново, и с каждым годом дороже. Мы в «Фабрике клиентов» на бесплатном демо показываем, как часть учеников может приходить из поиска, где за приход платить не нужно. Посмотреть, как это выглядит на вашей нише - до сделки и без обязательств.

Может, спасёт Telegram

Его часто называют спасением, но с деньгами там своя история.

Прямой вход в Telegram Ads стоит около 2 млн евро - сумма не для школы. Поэтому почти все идут через реселлеров, где порог входа начинается от 250-500 евро, а сверху платформа берёт комиссию 20%. Дешёвым такой вход назвать трудно.

Стоимость результата тоже не низкая: подписчик в образовательной нише обходится примерно в 150-420 ₽, и это ещё только подписчик, которого потом надо прогревать до покупки. Telegram - это ещё один платный аукцион, просто с другой механикой.

Почему цены не откатятся назад

Главная ошибка - относиться к этому как к временному скачку и ждать, когда «отпустит».

Не отпустит по простой причине. Цены выросли не потому, что площадки решили заработать, а потому что изменилась структура рынка: часть каналов исчезла, а спрос на трафик перетёк на оставшиеся. Чтобы цены вернулись, должно вернуться то, что закрылось, - а это не про рыночные колебания.

Значит, планировать нужно не «когда подешевеет», а «как жить при том, что не подешевеет». И тут вопрос смещается с «где купить трафик дешевле» на «где взять заявки, за которые не надо платить аукциону заново».

Что теперь считать эксперту

Первый вывод - про счёт. Цена клика и цена заявки обманчивы: настоящая цифра - это стоимость привлечения оплаченного ученика, и она в разы больше, потому что до оплаты доходит меньшинство. Полную цепочку расчёта мы разбираем в отдельном материале: сколько на самом деле стоит ученик из рекламы.

Второй вывод - про источник. Пока заявки берутся только из платного аукциона, их цена не в ваших руках. Второй канал меняет расклад: человек, который сам набрал запрос в поиске, приходит с потребностью, и за его приход никто не берёт денег с аукциона. Такой трафик копится медленно, зато не дорожает с каждым запуском - в отличие от рекламы, которая гаснет вместе с бюджетом. Как это устроено - в разборе как получать учеников из поиска без рекламного бюджета.

Понять, во сколько вам обходятся заявки сейчас и откуда взять новые вне аукциона, - за один заход. На бесплатном демо «Фабрики клиентов» мы показываем, как часть заявок может приходить из поиска. Посмотреть демо на вашей нише - до сделки, ответ в течение дня.