Что это
Скрипт — структура разговора с человеком, оставившим заявку: с чего начать звонок, какие вопросы задать, чтобы понять задачу, как перейти к предложению, что ответить на «дорого» или «я подумаю».
Плохой скрипт — текст, который зачитывают дословно, и звонок звучит как робот. Хороший — чек-лист шагов и заготовленные ответы на типовые возражения, которые менеджер адаптирует под конкретного человека.
Из чего он состоит
Обычно из нескольких блоков: приветствие и снятие напряжения, выяснение потребности — что человек хочет получить от курса, презентация решения именно под эту задачу, а не общая, отработка возражений и конкретная договорённость — об оплате или следующем шаге.
Почему это важно вам
Без скрипта качество разговора зависит от настроения и памяти конкретного менеджера в конкретный день. С ним — от процесса, который можно передать новому человеку и постепенно улучшать по записям звонков.
Это особенно важно, когда в отделе продаж больше одного человека: без общей структуры каждый продаёт по-своему, и сравнить, что работает лучше, невозможно.