Что это
Выявление потребностей — вопросы в начале разговора: что привело человека, что он уже пробовал, какой результат для него важен, что мешает получить его сейчас своими силами.
Смысл в том, чтобы предложение появилось после этих ответов, а не до них. Один и тот же курс продают по-разному человеку, которому не хватает знаний, и человеку, которому не хватает дисциплины закончить начатое, — это разные проблемы, даже если формально решение одно и то же.
Как отличить это от допроса
Хорошее выявление потребностей звучит как заинтересованный разговор, а не анкета из пяти вопросов подряд. Обычно достаточно двух-трёх открытых вопросов и внимательного слушания ответа, а не строгого следования плану.
Почему это важно вам
Предложение, сделанное без этого шага, — презентация курса вслепую, и человек сам должен догадаться, зачем ему это. Предложение, сделанное после, — ответ на названную им же проблему. Отсюда и разница в конверсии отдела продаж между диагностической консультацией и простым рассказом о курсе по скрипту.