Что это
Если CAC — это цена привлечения, то срок окупаемости — момент, когда клиент эту цену «отбил». Пример: клиент с холодного трафика обошёлся в 40 000 ₽. Юнит-маржа с его первой покупки — 21 000 ₽: этого не хватает, чтобы окупить CAC. Нужна вторая продажа (допродажа с маржой хотя бы 19 000 ₽), чтобы клиент вышел в ноль для школы — и только следующие покупки станут для вас чистой прибылью.
Чем это отличается от LTV
LTV — вся сумма, которую клиент в итоге принесёт за всё время. Срок окупаемости — только про то, за сколько времени или покупок отбивается конкретно CAC, ещё до того, как клиент начинает приносить прибыль сверху.
Почему это важно вам
Даже при здоровом соотношении LTV к CAC 3:1 растянутый на много месяцев срок окупаемости создаёт кассовый разрыв при масштабировании: каждый новый клиент требует денег на привлечение сейчас, а возвращает их только через месяцы. Чем короче срок окупаемости, тем безопаснее наращивать объём рекламы.