Что это
Воронка продаж — модель, которая показывает путь человека от знакомства с вами до оплаты. Названа так из-за формы: сверху широко — все, кто увидел рекламу или статью, снизу узко — те, кто заплатил. Между верхом и низом человек теряется на каждом шаге.
Пример для онлайн-школы: тысячу человек увидели статью в поиске или рекламу, сто оставили заявку, десять записались на консультацию, один купил курс. Числа сокращаются на каждом этапе — это и есть воронка.
Из чего она состоит
Классическая воронка делится на три уровня — верх, середину и низ: осведомлённость, рассмотрение вариантов, решение. Путь конкретного человека через эти уровни называют путём клиента — воронка описывает усреднённую статистику по всем сразу, путь клиента — маршрут одного конкретного человека.
Почему это важно вам
Воронка переводит расплывчатое «надо больше продаж» в конкретный вопрос: на каком шаге теряется больше всего людей. Часто самая дырявая часть — не реклама и не оплата, а середина: лид есть, а до покупки человек не доходит.
Именно поэтому разговор о продажах — это разговор о конверсии на каждом отдельном шаге, а не об одной итоговой цифре.